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丁兴良
汇师认证讲师
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工业品营销咨询培训专家

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丁兴良培训课程

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5月11-12日工业品营销精英压模公开课第二阶段即将开课

5月11-12日工业品营销精英压模公开课第二阶段即将开课
课程时长: 2 天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:化工 工业品 建材五金 能源 机械制造
关注度: 49

线下教学,幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。

课程背景

工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。

培训对象

销售代表、销售工程师、销售主管、销售经理

课程收获

教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。

培训方式

注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

课程大纲


一、大客户战略营销规划

 1、大客户是营销战略关键

 大客户是企业战略营销致胜的关键

 大客户营销的最高法则是信任

 分析客户数据并挖掘大客户价值

 战略性大客户的五步台阶

 三种目标:战略、销售及价值

 怎样评估大客户的价值

 案例分析:哪四类大客户需要被砍掉

 2、大客户营销的主要战略

 战略VS战术

 三种战略:联盟、接触、资源分配

 寻求并确定联盟的战略

 战略联盟的五个层次

 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

 案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

 3、提升大客户价值的六步规划

 行业分析

 竞争对手分析

 需求分析

 个性化分析

 服务支持

 后台支持

 案例分析:西门子母线用六步规划赢利模型

 二、大客户战略营销管理

 1、大客户的组织管理结构

 大客户的组织机构图

 大客户的各级管理部门的职责

 大客户部门内部结构与工作模式

 案例讨论:政府采购到底谁是关键拍板人?

 2、大客户销售管理的四大系统

 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

 大客户销售经理与技术服务之间的配合

 建立大客户高效团队的四个阶段

 大客户内部流程的管理系统

 大客户内部职能分工流程体系

 销售里程碑与标准管理

 销售成交管理系统


三、大客户经典销售策略

1、大客户采购流程与决策链分析-找对人

如何获取采购的组织架构

采购线的职责与权利分析与定位

技术线的职责与权力分析与定位

使用线的职责与权利分析与定位

寻找采购关键决策人

分析采购流程并识别各阶段的关键人

线人的合适人选分析

识别各角色的权利(拍板权/否决权/建议权)

识别个人的影响力(专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度)

收集决策链关键决策层相关人个人情报

如关键人久攻不下如何打破决策体系

案例讨论:工程项目多方参与谁是关键决

2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

A、产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优势分析

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用情景的推介法

B、攻心式需求引导

客户的需求分析(企业需求与个人想要)

如何识别客户的关键需求

如何识别客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流影响客户采购价值导向

突破客户的低价诉求10大经典方法

案例分享:SKF服务规划的五个层次

3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)

客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)

推进客户关系的六大策略

建立良好的第一印象是基础;

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

如何服务创新

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户关系话术的五个层次

大客户经理的能力模型与发展

大客户角色分析与绩效管理

A、高层公关

如何与不同风格的高层打交道

不同年龄和岗位高层需求分析

发展高层关系的三板斧

搞定高层的七剑下天山

如何调整自己风格来适应不同类型高层

案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?

B、建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信任树

建立信任的六大策略与方法

改变客户立场的核心密码

案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?

四、大客户战略服务

 1、建立大客户服务的五步规划

 步骤一,对顾客显示积极态度

 步骤二,建立服务的标准化体系

 步骤三,个性化服务

 步骤四,确保你的顾客成为回头客

 步骤五,战略性服务

 客户关系拓展的三类关键活动

 客户关系层层推进步骤与方法

 案例:如何将陌生人变为朋友

 2、大客户战略性服务的创新

 通过肢体语言识别客户的态度是关键

 推进客户的亲近度的五大利器

 推进客户关系话术的五个层次

 客户关系拓展的三类关键活动

 客户关系层层推进步骤与方法

 3、维持并发展大客户的忠诚度

 前言:忠诚度衡量的五个指标

 何谓大客户的忠诚度

 战略服务的三个聚焦

 推进客户的亲近度的五大利器

 推进客户关系话术的五个层次


  

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丁兴良

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