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郭敬峰
汇师认证讲师
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压力情绪疏导专家,高级企业EAP执行师

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郭敬峰培训课程

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《客户消费心理学》

《客户消费心理学》
课程时长: 1 天
适合学员:高层领导 中层领导 基层员工
适合行业:不限行业
关注度: 62

课程内容追求实战、实操、实用,提升团队幸福感和企业绩效,授课对象包含企业中高层管理者、基层员工,课程具有极强的实用性,提倡以人为本、工具为要、效果为王。
体验式培训注重参与性和互动性、在感悟中学习获得积极的成长体验,提升员工心态绩效和行为绩效,形成独特的培训风格。

课程背景

【课程介绍】:
客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力;注重内容的现实性、超前性,知识体系的系统性;强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。
学习本课程,可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律,研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系,可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业战略目标。

培训对象

【培训对象】:
销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。
【授课时间】: 1-2天

课程收获

【培训收益】:
?了解顾客消费心理学,探求客户心理奥秘,预见消费者的购买行为。
?能结合消费者态度形成及转变理论,培养消费者的积极态度。
?培养运用需要层次理论在消费市场中的营销能力。
?提高影响消费者做出购买决策的因素的能力。
?针对消费者的心理,掌握各种定价方法与技巧,和有技巧地调整价格。
?营造良好的购物环境,并对消费者拒绝购买态度的转化能力。
?学会快速识别客户,人际交往中控制他人情绪六步法
?了解人际交往的心理学原则、黄金沟通十法
?顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的12种方法
?销售心理实战练习:通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客
?销售人员卖的是什么?常见60种成交方法
?潜能开发:现场体验神奇催眠术“架人桥”,了解潜意识的神奇力量
?如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环五步法
?了解如何开拓客户群,判断客户购买决策的驱动力
?怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系

培训方式

【授课方式】:
趣味游戏、分组讨论、案例分析、理论讲解、角色扮演、心理测验。
课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验,提升沟通能力和企业绩效,形成独特的培训风格。

课程大纲

【课程大纲】:

第一单元:客户心理学

1、 什么是客户消费心理学?   互动小游戏

(1)什么是客户消费心理学

(2)消费者的个性心理特征

(3)消费者购买过程的心理活动

(4)顾客消费动机:生理动机、心理动机

u 健康

u 受教育

u 获得乐趣

u 闲暇和消遣

u 社会交往

u 探亲访友与追宗归祖

u 地位和自我实现

u 寻求精神价值

 

2、消费者心理分析:

(1)客户购买心理探秘:嫌货才是买货人!

(2)顾客最关心的是自己!

u  好奇心理:

u 怀旧心理:明城墙的故事。

u 求知心理: 

 (3)马斯洛需求层次理论与顾客感受

 (4)自我价值保护原则(自尊心与自我价值感)

视频赏析:她在想什么?

 

3、 影响消费者的心理学效应

u 首因效应与近因效应

u 登门槛效应

u 暗示效应

u 过度理由效应

u 禁果逆反

u 从众效应

u 妙用“群体动力”

心理小测试:你会带什么出门?

 

4、 不同类型顾客消费心理分析

(1)青年顾客消费心理及接待方法;

(2)中年顾客消费心理及接待方法;

(3)老年顾客消费心理及接待方法。

(4)女性旅游者消费心理:

u 幻想型--梦想成真

u 虚荣型--拥有唯一

u 情调型--独有情钟

u 创造欲强--用武之地

u 爱美女性--风姿尽显

u 为人母者--爱有所托。

角色扮演:AB角消费者练习

 

 

第二单元:客销售技巧素质提升

1、 成功营销人员特质

l 从“谢绝推销”看客户自我意识

l 好的销售人员是天生的吗?

l 优秀营销人格特质

l 案例分析:为什么Ta总是冠军?结论:营销能力重在潜能开发

2、 催眠式营销秘笈

(1) 影响销售业绩的六大因素

(2) 传统销售和催眠式销售线索

(3) 如何快速引导询问客户需求

分组练习:把封闭式问题转成开放式问题

(4) 与客户的话题

(5) 快速建立信赖感12种方法

 

3、 吸引眼球的产品介绍

? 配合对方的价值观

? 一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)

? 尽量让顾客参与

? 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

? 常问客户: 你感觉如何?你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?

角色扮演:如何介绍产品

 

4、 关于成交

(1)处理抗拒的“九阳真经”

(2)成交中积极暗示说辞

(3)常见成交方法:

l 假设成交法

l 不确定成交法

l 总结成交法

l 宠物成交法

l 富兰克林成交法

l 订单成交法

l 隐喻成交法

l 对比成交法

l 回马枪成交法(门把手成交法)

l 六加一缔结法(问题成交法)

l 强迫成交法

(1) 让客户感动的三种服务

实战演练:处理抗拒的方法与技巧

 

第三单元:客催眠销售实战训练

1、销售心理实战演练

? 从眼神窥视对方动机

? 从握手看客户态度

? 从言谈看内心

? 从“口头禅”看内心

 

2、催眠-潜能开发训练

l 现场展示:神奇催眠术-架人桥

l 营销人员潜能的开发方法

头脑风暴分享:如何提高销售业绩?

l 内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?

l 如何利用潜意识的特点成就销售冠军。

 

第四单元:客现场互动问与答

 


职业经历从市场营销、培训经理、运营总监到总经理高级职业经理人,先后就职于希尔顿酒店、中企动力科技股份、心融集团德瑞姆心理教育机构、影响力教育训练集团等知名企业,整合酒店、IT电商、企业管理咨询、心理学教育培训等行业16年的企业管理智慧。专注压力情绪管理、高效沟通艺术、催眠式营销技巧、企业管理心理学、职业情商与团队管理等绩效优化解决方案,以提高职场人士心理资本和提升工作绩效为己任,课程广受各类企业及政府机构好评。
郭老师有丰富的企业EAP管理培训经验,始终致力于职工身心健康服务,塑造企业人文关怀。课程内容追求实战、实操、实用,提升团队幸福感和企业绩效,授课对象包含企业中高层管理者、基层员工,课程具有极强的实用性,提倡以人为本、工具为要、效果为王。体验式培训注重参与性和互动性、在感悟中学习获得积极的成长体验,提升员工心态绩效和行为绩效,形成独特的培训风格。

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郭敬峰简介

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